Stratégie : Concurrents je vous aime

Posté le 17 novembre 2006 par Laurent DUREAU

Suite à la lecture d’un article de Violette Watine (l’apprentie chef d’entreprise) d’où sortent des vérités incontournables, j’aimerais aborder un point important sur une contre-vérité réelle.
En effet, quand on est sous la gouverne d’un chef, le concurrent apparaît comme l’entreprise à abattre. Le langage est souvent militaire et seule la victoire est envisageable parce que tout simplement le chef sait qu’on n’est pas les meilleurs…

Si on est les meilleurs nul besoin d’être harangué car tous les adversaires ont déjà un genou à terre. Et puis si c’est quand même le cas c’est que votre chef (et ses supérieurs) ont des idées derrière la tête : prime exceptionnelle, cadeau de dépassement des objectifs, etc… enfin bref, des avantages très personnels.

La contre-vérité sur laquelle je voulais venir est celle du concurrent. Il n’est pas votre adversaire.

Votre concurrent est celui qui vous permettra de connaître vos points forts là où il est faible et de vous améliorer là où il est fort.

Comment iriez-vous au combat s’il n’y avait pas de comparaisons possibles ? Vos produits seraient toujours les plus beaux, les meilleurs, ce qu’il se fait de mieux et ce qu’il y a de moins cher. Votre situation monopolistique vous ennuierait à mourir.

Vous pouvez apprendre énormément de vos concurrents et si les temps viennent à se durcir, un rapprochement vous sauvera la vie ou même mieux vous permettra d’atteindre des sommets que tout seul vous n’auriez jamais atteint.

Un concurrent c’est un frère d’armes qui vous donnera du fil à retordre si vous lui faites des coups bas mais qui peut se révéler un accélérateur de croissance si vous jouez à la régulière.

L’exemple des franchises montre que des gens qui veulent vendre un même produit sur un même territoire ont tout intérêt à se regrouper derrière la même bannière. Le marché sera pénétré ainsi plus rapidement, la notoriété grandira plus vite et le prix des fournisseurs ira à la baisse.

Une collaboration intelligente amène à être plus efficace sans pour cela perdre son identité et son autonomie.

L’expérience m’a enseignée :

1 - En aidant un concurrent qui a genoux à terre, une amitié s’établit entre vous et lui. Si vous le faites avec tact et discrétion, son honneur sera sauf et personne n’apprendra qu’il était en faiblesse. Dès lors, il ne pourra plus parler en mal de vous car son honneur lui interdira toute parole médisante. Son propre client ressentira l’estime qu’il vous porte et se dira qu’il ferait bien de regarder aussi vos produits. Enfin, si un jour vous vous retrouvez en position de faiblesse, ce concurrent fera tout pour vous rendre monnaie de votre pièce.

2 - En parlant en bien de vos concurrents, vos clients prendront en compte votre fair-play et vous accorderont plus de crédit. En effet, il est connu sauf des débutants qu’il ne faut jamais critiquer une entreprise ou les gens y appartenant mais seulement être honnêtement objectif par rapport à leurs produits. Souvent cela augmentera la fidélité de votre client ainsi que les bons de commande.

3 - En vous associant avec vos concurrents face à une attaque frontale avec un très gros concurrent venu d’ailleurs (globalisation oblige), vous vous sauverez mutuellement votre business. Le monde est un vaste univers d’incertitudes alors quand vous avez quelques certitudes il vaut mieux jouer avec.

En résumé :

Respectez votre concurrent et il vous respectera.
Aidez-le et il vous aidera.
Ayez de bonnes relations commerciales avec lui et le fair-play s’installera.
Tout ce que vous sèmerez vous le récolterez.

Laurent DUREAU